保險(xiǎn)銷售全面分級倒計(jì)時(shí)！

為進(jìn)一步加強(qiáng)金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)，金融監(jiān)管總局日前印發(fā)《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（下稱《辦法》），自2026年2月1日起施行。

針對保險(xiǎn)產(chǎn)品，《辦法》要求，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行分類分級管理，與保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級管理相銜接，對投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評估。此外，銷售投資連結(jié)型保險(xiǎn)等產(chǎn)品，還需開展產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級和投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估。

金融監(jiān)管總局有關(guān)司局負(fù)責(zé)人表示，對金融消費(fèi)者而言，要求金融機(jī)構(gòu)履行適當(dāng)性義務(wù)，有助于幫助消費(fèi)者識別風(fēng)險(xiǎn)，根據(jù)自身需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，減少超出自身能力的支出和風(fēng)險(xiǎn)損失。

“對金融機(jī)構(gòu)而言，通過加強(qiáng)適當(dāng)性管理，提升合規(guī)能力，優(yōu)化金融服務(wù)，有效管理風(fēng)險(xiǎn)、化解糾紛，可以提高綜合競爭能力，樹立專業(yè)、誠信、盡責(zé)的機(jī)構(gòu)形象，有利于金融機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展?！鄙鲜鲐?fù)責(zé)人稱。

保險(xiǎn)銷售分類分級

負(fù)責(zé)任的金融機(jī)構(gòu)和理性審慎的金融消費(fèi)者是金融行業(yè)良性發(fā)展的基石。《辦法》強(qiáng)調(diào)，金融機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)綜合考慮保險(xiǎn)產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保單利益是否確定等因素，對保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分類分級。

與此同時(shí)，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險(xiǎn)銷售資質(zhì)分級管理體系，以銷售人員的保險(xiǎn)知識、合規(guī)記錄、銷售履歷等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對其進(jìn)行分級，并與保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確不同資質(zhì)可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品類別。

北京排排網(wǎng)保險(xiǎn)代理有限公司總經(jīng)理?xiàng)罘诮邮堋秶H金融報(bào)》記者采訪時(shí)指出，對保險(xiǎn)產(chǎn)品及銷售資質(zhì)實(shí)施分級管理制度，其核心目的在于構(gòu)建更加完善的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)體系。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品具有專業(yè)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)特征差異顯著等特點(diǎn)，通過科學(xué)分級能夠有效提升產(chǎn)品信息透明度，幫助消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知產(chǎn)品特性，從而切實(shí)防范銷售誤導(dǎo)與需求錯(cuò)配風(fēng)險(xiǎn)。

“與此同時(shí)，隨著我國保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)，行業(yè)對銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)提出了更高要求?！睏罘硎?，實(shí)施資質(zhì)分級管理，不僅能夠系統(tǒng)性地提升從業(yè)人員專業(yè)能力，更能實(shí)現(xiàn)“專業(yè)人才匹配專業(yè)產(chǎn)品”的精準(zhǔn)服務(wù)模式，顯著增強(qiáng)保險(xiǎn)服務(wù)與市場需求之間的契合度，最終推動(dòng)行業(yè)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量變革、效率變革和動(dòng)力變革。

蘇商銀行特約研究員付一夫向記者分析稱，首先，分級管理可以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益。保險(xiǎn)產(chǎn)品復(fù)雜且風(fēng)險(xiǎn)各異，消費(fèi)者需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同。分級管理可讓合適產(chǎn)品匹配合適客戶，減少誤導(dǎo)銷售和產(chǎn)品錯(cuò)配，保障消費(fèi)者知情權(quán)與選擇權(quán)，降低購買不適合產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。

其次，分級管理可以提升行業(yè)專業(yè)度。保險(xiǎn)行業(yè)曾依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”，銷售人員專業(yè)水平參差不齊。資質(zhì)分級促使從業(yè)人員提升專業(yè)能力，推動(dòng)行業(yè)從粗放式向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型，提升整體服務(wù)質(zhì)量和行業(yè)形象。

最后，分級管理可以規(guī)范銷售行為。通過將銷售資質(zhì)與產(chǎn)品分級相銜接，明確不同資質(zhì)銷售人員的銷售范圍，可從源頭上減少銷售人員因不懂產(chǎn)品或客戶導(dǎo)致的違規(guī)銷售行為，使保險(xiǎn)銷售更規(guī)范有序。

劃分框架有待完善

事實(shí)上，“分級”可以說是保險(xiǎn)業(yè)近年來的高頻詞匯。

2024年3月1日，《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》正式施行。當(dāng)中指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度，并對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級，區(qū)分銷售能力資質(zhì)，實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

半個(gè)月后，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)《關(guān)于征求保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）等文件意見的函》，就保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)分級等工作在業(yè)內(nèi)征求意見。

2025年4月，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)向各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)下發(fā)《保險(xiǎn)業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》（下稱《自律規(guī)則》），對保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)客戶提出分級分類等自律規(guī)則?！蹲月梢?guī)則》擬將人身險(xiǎn)產(chǎn)品分為五級，將財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品劃分為三級，強(qiáng)化銷售前的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)劃分。

那么，上述針對分級管理的一系列舉措在落地過程中還面臨哪些挑戰(zhàn)？

楊帆指出，一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，底層資產(chǎn)信息披露不足，導(dǎo)致產(chǎn)品分類的準(zhǔn)確性和一致性難以保障；另一方面，銷售人員資質(zhì)分級體系尚未形成全國統(tǒng)一的框架，各地執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)存在顯著差異。此外，現(xiàn)行的客戶風(fēng)險(xiǎn)評估主要依賴靜態(tài)問卷，不僅評估結(jié)果容易失真，且不同平臺間的數(shù)據(jù)難以互通共享，制約了精準(zhǔn)匹配的實(shí)現(xiàn)。

對此，楊帆建議，一要制定全國統(tǒng)一的產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)，并建立完善的底層資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)信息數(shù)據(jù)庫，提升產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級的科學(xué)性；二要建全國聯(lián)網(wǎng)的銷售資質(zhì)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)資質(zhì)分級標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范化與透明化；三要整合客戶行為、財(cái)務(wù)等多維度動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，構(gòu)建精準(zhǔn)的“客戶畫像”模型，持續(xù)提升風(fēng)險(xiǎn)評估的準(zhǔn)確性與匹配效率。

盤古智庫高級研究員余豐慧也告訴記者，金融機(jī)構(gòu)面臨的挑戰(zhàn)主要包括如何精確劃分產(chǎn)品類別和銷售資質(zhì)等級，以及如何有效評估客戶的真實(shí)需求和支付能力。

在余豐慧看來，金融機(jī)構(gòu)首先需要建立健全的數(shù)據(jù)收集和分析系統(tǒng)，以便更準(zhǔn)確地了解客戶需求；其次需要加大對員工的培訓(xùn)力度，確保他們掌握最新的產(chǎn)品知識和銷售技巧；此外需要強(qiáng)化內(nèi)部控制機(jī)制，定期檢查執(zhí)行情況，確保各項(xiàng)規(guī)定落到實(shí)處?！巴ㄟ^這些措施，不僅可以提高服務(wù)質(zhì)量，也能有效防范潛在的法律風(fēng)險(xiǎn)。”

引導(dǎo)理性投保

根據(jù)《辦法》，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)在了解投保人相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，對投保人進(jìn)行需求分析及財(cái)務(wù)支付水平評估，提出明確的適當(dāng)性匹配意見，向投保人提供適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)產(chǎn)品。銷售投資連結(jié)型保險(xiǎn)等可能導(dǎo)致本金損失產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)當(dāng)開展產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評級和投保人風(fēng)險(xiǎn)承受能力評估。

《辦法》指出，保險(xiǎn)合同訂立前，如果金融機(jī)構(gòu)判斷投保人與保險(xiǎn)產(chǎn)品不具備適當(dāng)性，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保；倘若投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險(xiǎn)合同，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分說明有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，并書面確認(rèn)是投保人基于充分了解產(chǎn)品信息后的自主選擇。

需要注意的是，《辦法》明確，金融機(jī)構(gòu)銷售分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等保單利益不確定的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，存在以下情況之一的，應(yīng)當(dāng)在取得投保人簽名確認(rèn)的投保聲明后方可承保：

一是躉交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費(fèi)超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費(fèi)交費(fèi)年限與投保人年齡數(shù)字之和達(dá)到或者超過七十五；四是保費(fèi)額度大于或者等于投保人保費(fèi)預(yù)算的百分之一百五十。

不僅如此，在投保聲明中，投保人還應(yīng)當(dāng)表明投保時(shí)了解保險(xiǎn)產(chǎn)品情況，并自愿承擔(dān)保單利益不確定的風(fēng)險(xiǎn)。

楊帆分析稱，站在消費(fèi)者的角度，《辦法》的實(shí)施將有效提升風(fēng)險(xiǎn)識別能力，使其能夠根據(jù)自身實(shí)際需求與風(fēng)險(xiǎn)偏好精準(zhǔn)匹配適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而降低不當(dāng)購買帶來的潛在損失。同時(shí)，還將強(qiáng)化消費(fèi)者的知情保障與維權(quán)追責(zé)機(jī)制，切實(shí)維護(hù)其合法權(quán)益。

“對金融機(jī)構(gòu)而言，《辦法》將推動(dòng)其合規(guī)管理能力升級，通過優(yōu)化服務(wù)體系、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管控，進(jìn)一步塑造專業(yè)、誠信的市場形象，增強(qiáng)核心競爭力。”楊帆指出，這有助于從源頭篩選和規(guī)范保險(xiǎn)產(chǎn)品供給，減少低質(zhì)或高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品流入市場，進(jìn)而降低金融風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)性累積，促進(jìn)行業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

付一夫也認(rèn)為，《辦法》出臺后，消費(fèi)者能夠獲得更專業(yè)、更適配的保險(xiǎn)服務(wù)，提高購買效率的同時(shí)，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)也更透明，權(quán)益更有保障。對于金融機(jī)構(gòu)來說，則是合規(guī)要求進(jìn)一步提高，但這有利于優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并促進(jìn)銷售人員提高專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量，繼而在客戶心中樹立更好的品牌形象。