近日，證券行業(yè)迎來(lái)兩項(xiàng)重要?jiǎng)討B(tài)，為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的拓展注入新動(dòng)能。

中證協(xié)在7月11發(fā)布的《中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)關(guān)于加強(qiáng)自律管理 推動(dòng)證券業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》中明確，將加強(qiáng)與相關(guān)部門(mén)的溝通協(xié)調(diào)，穩(wěn)步推動(dòng)合規(guī)風(fēng)控有效的券商獲取銀行理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售牌照，以更好滿足投資者多樣化投資需求。

同日，金融監(jiān)管總局發(fā)布《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（下簡(jiǎn)稱《辦法》），對(duì)金融產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性管理作出系統(tǒng)性規(guī)范。該《辦法》為券商進(jìn)一步拓展銀行理財(cái)、保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)筑牢了規(guī)則根基，將于2026年2月1日正式施行。

當(dāng)前，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)的主要收入來(lái)源集中在代理買(mǎi)賣證券、代銷金融產(chǎn)品等方面。多位券商分析師告訴界面新聞，“若券商獲得新牌照，將進(jìn)一步豐富其產(chǎn)品貨架，從而更全面地滿足客戶多元化投資需求，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)辟新的增長(zhǎng)空間。”

從行業(yè)發(fā)展歷程來(lái)看，券商在保險(xiǎn)兼業(yè)代理領(lǐng)域的布局并非一蹴而就。早在2012年，中國(guó)證監(jiān)會(huì)發(fā)布的《證券公司代銷金融產(chǎn)品暫行規(guī)定》，就為證券公司兼業(yè)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)明確了法律地位。

但在現(xiàn)實(shí)中，具備相關(guān)資質(zhì)的券商數(shù)量并不多。據(jù)界面新聞不完全統(tǒng)計(jì)，目前僅中信證券（600030.SH）等少數(shù)幾家券商持有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)，擁有專業(yè)保險(xiǎn)銷售牌照的券商更是屈指可數(shù)。

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家金融監(jiān)督管理總局  制圖：界面新聞?dòng)浾?/p>

“此次中證協(xié)發(fā)文，核心在于‘?dāng)U容’。通過(guò)建立更清晰的資質(zhì)審核標(biāo)準(zhǔn)，讓更多符合風(fēng)控要求的券商有機(jī)會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)?！币蝗A北券商非銀首席分析師告訴界面新聞，“但需要注意的是，保險(xiǎn)銷售牌照實(shí)行‘動(dòng)態(tài)管理’機(jī)制，若連續(xù)12個(gè)月未開(kāi)展業(yè)務(wù)，牌照將面臨吊銷風(fēng)險(xiǎn)。這意味著未來(lái)券商獲得牌照后，必須積極開(kāi)展業(yè)務(wù)，改變過(guò)去部分牌照閑置的狀況?！?/p>

券商全面銷售保險(xiǎn)和銀行理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)代是否即將來(lái)臨？“在保險(xiǎn)代銷領(lǐng)域，券商是具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，其優(yōu)勢(shì)與短板均較為突出。從優(yōu)勢(shì)來(lái)看，券商首先手握龐大的客戶資源。券商客戶總量已接近億戶，這類客戶群體對(duì)投資和財(cái)富管理理念有著較深的理解，為保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)奠定了一定的客戶基礎(chǔ)。其次，遍布全國(guó)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為其開(kāi)展保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)提供了便利。盡管券商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量遠(yuǎn)不及銀行，但相較于壽險(xiǎn)公司網(wǎng)點(diǎn)，在大中城市布局上稍占上風(fēng)，這一地理布局特點(diǎn)適合推進(jìn)保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)?！鄙鲜龇治鰩煾嬖V界面新聞。

“代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品能為券商帶來(lái)可觀的業(yè)務(wù)收入。目前銀保渠道收費(fèi)為2.5%至3%，而券商渠道雖規(guī)模較小，但2%的傭金率具備可行性。若券商渠道能達(dá)到銀保渠道規(guī)模的10%，一年便可為券商帶來(lái)約10億元的保險(xiǎn)代理收入?！彼M(jìn)一步分析。

首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)農(nóng)村保險(xiǎn)研究所副所長(zhǎng)李文中對(duì)界面新聞稱，“一方面，當(dāng)前證券市場(chǎng)不太景氣，證券公司需要增加營(yíng)收渠道，拓寬業(yè)務(wù)范圍。另一方面，金融市場(chǎng)環(huán)境與10年、20年前有了更大的變化，金融機(jī)構(gòu)為消費(fèi)者提供一攬子綜合金融服務(wù)越來(lái)越重要，保險(xiǎn)產(chǎn)品也逐漸成為重要組成部分?！苯缑嫘侣劻私獾?，在2022年報(bào)中，中信證券就已將保險(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)納入其財(cái)富管理版圖。

“從客戶服務(wù)角度看，券商能夠借此構(gòu)建更完善的綜合財(cái)富管理體系，有望實(shí)現(xiàn)從‘交易通道’到‘綜合管家’的轉(zhuǎn)型?！庇写笮腿特?cái)富管理業(yè)務(wù)從業(yè)者告訴界面新聞，“將保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障功能與銀行理財(cái)?shù)姆€(wěn)健收益特性融入服務(wù)體系后，客戶留存率或?qū)⑻嵘?。而且，跨產(chǎn)品銷售促使‘1+N’服務(wù)模式的產(chǎn)生，例如為高凈值客戶配置私募產(chǎn)品時(shí)，同步搭配家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)。”

在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局上，將加速分化。他表示，“具有集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)的券商已經(jīng)搶占先機(jī)，例如平安證券；而中小券商則可通過(guò)聚焦細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)破局，像是針對(duì)新市民群體設(shè)計(jì)‘理財(cái)+意外險(xiǎn)’組合產(chǎn)品。”

但是，上述分析師也提示券商銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的劣勢(shì)?！耙环矫?，券商客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好存在差異。機(jī)構(gòu)客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求差異不大，但數(shù)量眾多的中小散戶風(fēng)險(xiǎn)偏好較高，更傾向于高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資產(chǎn)品，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品需求相對(duì)較低，他們不愿為有限的壽險(xiǎn)保障錯(cuò)失資金投資機(jī)會(huì)。另一方面，保險(xiǎn)產(chǎn)品與證券產(chǎn)品的理念差異增大了銷售難度。證券產(chǎn)品作為投資品，客戶接受度高；而保險(xiǎn)產(chǎn)品以保障為主，盈利預(yù)期吸引力不足?！彼硎?。

“初期投入大且難以形成良性循環(huán)。證券營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)銷售面臨不小挑戰(zhàn)。此外，券商對(duì)客戶控制力較弱，難以形成‘成交→轉(zhuǎn)介紹’的良好循環(huán)?！痹摲治鰩煾嬖V界面新聞。

“券商加入保險(xiǎn)銷售陣營(yíng)，對(duì)保險(xiǎn)公司而言是多了一個(gè)可選擇的銷售渠道，對(duì)其他保險(xiǎn)中介來(lái)說(shuō)則是迎來(lái)了一類新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！崩钗闹羞M(jìn)一步對(duì)界面新聞分析道，“這種新變化將為保險(xiǎn)市場(chǎng)注入更多活力，例如，保險(xiǎn)公司需要精準(zhǔn)對(duì)接券商渠道客戶的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)更具針對(duì)性的保險(xiǎn)產(chǎn)品；其他保險(xiǎn)中介則需在競(jìng)爭(zhēng)中提升服務(wù)水平，以應(yīng)對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)?！?/p>

“最終來(lái)看，這將切實(shí)增進(jìn)消費(fèi)者福利，讓他們能享受到更優(yōu)質(zhì)的金融保險(xiǎn)服務(wù)?！崩钗闹袑?duì)界面新聞補(bǔ)充。