在全球貿易形勢風云變幻的當下，“出口轉內銷”成為我國經濟領域的熱詞。江蘇是外貿大省，經濟出口導向型特征明顯，今年一季度，江蘇貨物貿易出口9049.9億元，增長9.6%。

證券時報記者發現，江蘇政府及外貿企業正在主動求變，積極探索出口轉內銷新路徑，加快推進內外貿一體化。

外貿優品踏上展會“跳板”

國內市場是外貿企業的堅強后盾，如何幫助外貿企業開拓國內市場，渠道非常關鍵，展會成為重要推動力。4月份以來，江蘇推動舉辦“外貿優品中華行江蘇站”等大型主題展會，江蘇外貿企業主動出擊，最大化利用拓展國內市場的重要跳板，并且取得較好成效。

“我們參展的400多款產品幾乎都賣完了，超過了預期。”南通喜騰箱包制造有限公司參加了4月份在南京舉辦的“外貿優品中華行江蘇站”首場展會。公司總經理李盾介紹，公司自1999年成立以來，一直專注歐美及日本市場，年銷售額約3000萬美元，通過參加此次展會，公司意識到國內市場的巨大潛力，接下來會持續發力。

南京可康主營戶外用品，已深耕歐美市場20余年，面對不斷變化的貿易形勢，公司也積極改變。“我們全公司都開啟了‘跑市場’模式，將展會作為打開國內市場的金鑰匙。”公司一位負責人介紹，在“外貿優品中華行江蘇站”的活動現場，公司帶去了一款專為亞洲消費者體型設計的戶外折疊椅，吸引了多家潛在客戶。

5月10日至11日，中美日內瓦經貿高層會談取得實質性進展，全球“關稅風暴”迎來轉機。但江蘇很多外貿企業，還是深刻認識到“單一市場”的風險。

海聆夢家居總裁倪晨透露，隨著中美貿易環境呈現積極變化，企業積壓訂單正加速釋放。不過，就在不久之前，公司接到郵件通知暫緩發貨時的焦慮，全體員工都很難忘記。作為深耕歐美市場10余年的江蘇紡織企業，突如其來的關稅調整，讓海聆夢家居一度措手不及，原本計劃出口的高端床品積壓在倉庫，貨值達到近億元，且倉儲成本每天都在增加。

彼時，為加快周轉“回血”，該公司也參加了一系列展會。在展會上，公司物美價廉的產品迅速贏得消費者青睞。接下來，這家習慣做外貿的公司，計劃以設立專柜的方式進軍國內高端商業體。

除“外貿優品中華行江蘇站”等展會，記者獲悉，江蘇還在政策端加大力度，包括在“蘇新消費”年度5000余場促消費活動中嵌入“外貿專區”，各外貿大市也同步籌備專場展銷。

同時，江蘇還在線下步行街商圈調整業態規劃，將外貿優品專區設在入口黃金位置，幫助外貿企業打開國內市場。

平臺當好“引路人”

在商務部此前舉行的新聞發布會上，新聞發言人何詠前表示，中國超大規模的國內市場，將成為外貿企業應對外部沖擊的“避風港”。為切實推動外貿企業轉內銷，商務部已組織流通企業、大型商超及直播平臺進行深入座談，共同研究打通內銷渠道的有效路徑。

記者從江蘇省商務廳獲悉，4月份，該廳就已組織京東、永輝、淘天、大潤發等80多家頭部采購商，以及200余家專業采購商，集結了一支強大的“采購軍團”，以高效的對接、專業的判斷，全力挖掘優質產品，為外貿企業打開內銷市場。

作為一家國際化、多元化企業，蘇美達在外貿領域頗具影響力，但開拓國內市場也需要“引路人”。“蘇美達的產品在品質和設計上都達到國際水準，我們希望通過華潤萬家覆蓋華東地區的300多家門店，將這些優質外貿商品推向千家萬戶。”華潤萬家華東大區采購總監介紹，雙方已在樣品送檢、供應鏈對接等環節展開合作。

京東在江蘇同樣積極“入局”。

“我們帶來2000億元出口轉內銷扶持計劃。”京東集團出口轉內銷項目負責人祁婷介紹，平臺不僅火速搭建“江蘇外貿優品”專區會場，以站內站外“流量傾斜”為蘇企引流，還為江蘇商家開通綠色通道：減免部分類目扣點、發放無門檻廣告紅包；同時，提供供應鏈金融、京造代工訂單等多元解決方案。京東還提出，未來一年內，力促江蘇外貿企業在該平臺銷售額突破200億元。

同時，江蘇本土的一些大型平臺也積極行動，其中不乏上市公司身影。比如，蘇寧易購電商平臺已上線“國貨優選”頻道，通過首頁推薦、搜索加權、社群營銷等方式，為外貿商品提供專屬流量入口。匯通達網絡宣布全面啟動“外貿優品網上行”工程，在旗下AI開放式智慧供應鏈平臺“橙易進貨”設置外貿優品專區，向外貿企業開放入駐。

“出口”轉“內銷”需久久為功

即便企業有優品，渠道可開拓，但從“出口”到“內銷”的轉型之路，絕非坦途。產品如何精準對接國內消費需求，會不會“水土不服”？習慣于海外市場，國內品牌認知度該如何起步？記者發現，這些問題依然橫亙在不少外貿企業面前。

南京大學商學院國際經濟貿易系教授韓劍認為，在推進內外貿一體化過程中，江蘇還存在內外貿標準認證銜接欠缺、業務運作模式差異大等問題，對企業在國內外市場間轉換造成一定制約。

“我們公司產品出口50多個國家和地區，還通過了ISO9001質量管理體系認證，但是轉內銷時，產品卻因為不良率高被投訴，最后一查原因，原來是國內標準不一樣。”在采訪中，有企業負責人向記者透露，轉內銷如果因為標準問題需要更換設備和生產線，企業就無法承受了。

對此，韓劍建議，應聚焦重點領域和關鍵環節，加強標準銜接轉化，在跨境電商、數據跨境流動、貿易與環境、貿易與勞工等方面加快接軌國際標準，支持企業參與國際標準制定工作，將國內標準升級為國際標準，持續提升國際國內標準一致性。

記者也了解到，作為首批內外貿一體化試點地區，近年來，江蘇一直致力于推動“同線同標同質”工作。

所謂“同線同標同質”，是指按照相同標準、相同質量要求，在同一生產企業生產既能滿足境外特定目標市場要求，又可內銷的產品。以蘇美達為例，公司生產的“化纖絨毯”已成功取得“三同”紡織產品認證證書和綠色產品認證證書，公司也成為全國紡織行業首個“三同”認證獲證企業，意味著公司內外貿產品可同時滿足出口、內銷兩類市場需要。

要想“兩條腿”走路、“兩個市場”做生意，除統一標準外，轉變供應鏈運營體系也是關鍵一環。國內市場周轉周期快、市場反應快、供應鏈靈活，國外市場訂單周期相對較長，市場變化相對平緩，供應鏈訂單量相對較大。

適合國外市場的供應鏈運營體系，未必適合國內市場，需要作出適當的轉型升級。韓劍認為，傳統外貿企業實現內外貿一體化發展，必須打造全面適應國內市場、小單快返的供應鏈運營體系。

“內外貿貨物屬性不同，原來需要由不同船舶承運，艙位利用率較低，接單過多會造成公司運力緊張。”無錫蘇華船務有限公司總經理侯佳林告訴記者，目前，企業完善了內控、備案等一系列合規手續，在開通內外貿同船運輸后，駁船班次由一周三班變成了每天一班，運輸時間縮短一天以上，客戶物流成本更低了。

無錫海關提供的數據顯示，今年一季度，無錫港內外貿同船運輸內貿占比達77%。

外貿企業“出口轉內銷”，核心還在于國內消費者能否接受。采訪中記者發現，很多企業都在全力滿足國內消費者需求。

有服裝廠商向記者表示，公司長期向歐美出口的沖鋒衣，版型適合歐美人，但為了開拓國內市場，已經從源頭開始重新設計。為滿足年輕消費者的“國風”需求，南京威爾斯珠寶CEO高山告訴記者，公司此前主要做歐美、東南亞市場，現在推出了由國內設計師設計的國潮系列，希望能借此打開國內市場。

有專家提醒，出口轉內銷并不是短期應急之策，而是長久之道，不能有僥幸心理。

同時，消費者層面，也需進一步培育，比如，有企業反映，罐頭在歐美市場賣得很好，在國內卻被認為不健康，要讓國內消費者接受更多外貿優品，還需久久為功。